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如何提高快修快保店的養護產值?關鍵在于這四步!

時間:2019-09-26 16:23:39 作者:力馳多企劃部 點擊:694

隨著汽車后市場競爭的白熱化,保養維修等常規盈利項目的利潤空間逐漸被壓縮,走向透明化,低利潤化;而對于一家門店而言,養護類的產值往往會占到總產值的30%—50%,因此,運營好養護類的產品成了后市場汽服人必須掌握的生存技能。那么,作為一家專注汽車養護26年,擁有豐富行業經驗的汽車養護連鎖品牌-力馳多就給大家淺析如何提高門店的養護產值。

 

一、大勢所趨

據數據顯示,2019年1-6月,汽車產銷分別完成1213.2萬輛和1232.3萬輛,產銷量比上年同期分別下降13.7%和12.4%,產量降幅比1-5月擴大0.7個百分點,銷量降幅收窄0.6個百分點。


汽車銷量下滑的同時市場消費結構也在發生巨大變化。消費結構的變化對于汽車行業來說,最直接的利好便是后市場行業。新車購買人群中,“90后”占到26%,中高端車型占到27%。高端消費群體及“90后”消費群體對汽車保養的重視要高過以往。


在國內汽車后市場,深化養護行業尚處于起步階段,隨著汽車市場消費結構的變化,汽車養護具有較大的發展空間。相關機構的調研數據顯示,在100個車主當中,除了做常規保養以外,選擇做深化養護的車主大約占比超過30%,平均單價在300元左右。按照我國每年新車銷量2800萬輛計算,市場規模以約每年26.5億元以上的速度遞增。


簡而言之,市場正在變化、消費結構調整、市場治理環境改善,這些有利因素匯聚在一起,養護市場的機會確實到來了。

 

二、項目選擇


既然說了“大勢所趨”,那么如何在大勢中將養護項目真正變成門店的盈利項目,甚至于盈利支柱呢?首先,我們需要從項目的選擇開始。“小米”的創始人雷軍說過一句非常經典的話“不要用戰術上的勤奮來掩蓋戰略上的懶惰”。這個戰略放到這里就是指項目的選擇,一個好項目選擇就已經成功了一半。所以,我們必須明白養護類項目選擇的三大要素:


1、品質

汽車養護就好比人看病,如果只是小感冒,很多人會選擇隨便吃點藥,如果沒好再說;但是如果是大病或者全面檢查(深度養護),那么90%的人都會選擇大醫院大品牌。因此,門店在選擇養護類項目的時候,一定要確保高品質,千萬不要為了一時暴利,選擇自己都不敢用的養護產品。


2、時效性

這一點很好理解,如今是夏天的尾巴,在前兩個月各店輔導中會發現90%的門店都以不同形式推出了“夏季空調養護”“空氣除甲醛”等養護套餐。由于不同的季節,不同的時間段客戶的需求會有不同,(如夏季空調,冬季的發動機、油路養護等),門店可以根據不同時間選擇不同的主推項目。


3、特定性

什么是特定性?就是獨一無二的,僅僅與自己店面相關的。讀專業文章或聽各類培訓課程之后,常常有很多人回到店面后,感覺不適用或者無從下手。這就是沒有認真考慮特定性。


特定性需要各門店自己認真分析,方法有很多,今天力馳多給大家介紹“數據分析法”:首先,節選出一個時間段的所有客戶信息(如近3個月),分析三個問題:這段時間 ①客戶已經消費的養護類產品有哪些? ②客戶詢問或者計劃消費的養護類產品有哪些? ③根據客戶資料,店長需分析我們應該推薦給客戶的養護類產品有哪些?分析完這三個問題,該如何選擇養護類項目就顯而易見了。

 


三、項目運營

選擇好一個養護項目僅僅是好的開始,很多項目都不錯,但是很多汽修廠都不知道如何運營好這些項目,項目是引進了,但是效益并沒有太多提高。原因是很多汽修廠并沒有項目運營能力,或者不知道如何運營,還是按照賣產品的思路經營項目。


在力馳多加盟體系里,有一部分加盟店原來是做修理廠的,在加盟力馳多之前也曾引進過汽車養護項目,但是結果就是多了幾種產品和幾件設備,并沒有真正轉變經營思路與模式。以前為什么沒有改變呢?在這里,我們仍然需要思考分析三個問題。


(1)該項目誰負責?

所謂“欲治兵者必先選將”,有了一個好的負責人,后面的事情就事半功倍了。介于店面的實際情況,該負責人可以是某一崗位兼任,但是無論是專職還是兼任都離不開“負責”兩個字。


(2)負責人負什么責任?

也就是我們常說的目標,沒有目標就不是項目,沒有目標就難以有努力的過程;店長需要制定合理可行明確的目標給到負責人,再由負責人進行分解。


(3)怎么讓團隊為目標負責?

確定了方案之后的宣導、展示、培訓、流程、績效,都需要讓團隊清晰知道。尤其是流程與績效,只有讓團隊明白在整個日常工作流程中,哪個步驟是養護的銷售機會點?應該運用哪些技巧?如何促進利潤最大化?養護類的項目好壞會與個人收益直接相關,團隊中養護項目的業務標桿獎勵讓人眼紅。團隊才能發揮出最大的自發性。


所以,沒有經營目標、沒有績效考核、沒有營銷話術、沒有分工協作、沒有客戶引導、沒有項目案例傳播的項目運營,是不可能提升項目營業的。

 

四、項目執行技巧    

“細節決定成敗”同樣的事情,同樣的流程,誰的細節更出色,結果就會更出色。在門店養護類項目執行期間,幾個技巧與大家分享:


1、設備準備。必備專用檢測設備,例如:剎車油檢測儀、剎車片厚薄規、缸內可視化檢測儀等。


2、兩個100%。進廠車輛100%檢測,根據檢測結果服務顧問100%向客戶推薦養護項目。如涉及到客戶能直觀體驗的部分,應引導客戶參與互動。


3、專家式問診。了解車主之前的養車習慣與車主的養車理念,再結合檢測結果與車主推薦,切忌自說自話,自賣自夸。


4、拋磚引玉。俗話說:“一口吃不成胖子”。在產品銷售中更是如此,不要貪多。一般檢查到三五個重點項目后,通過與客戶之間的溝通后再強化一到兩個必做項目,剩余未做項目告知客戶正確的用車習慣,這樣可以暫時不做,讓客戶感覺到你在為他省錢。


5、24小時。不要忘記告知客戶,我們是24小時為他解惑的,如有異常,提示客戶隨時可以聯系我們或者進店檢測。


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